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如何有效地提高会员付费收入?

时间:12-01来源:作者:点击数:

假如你们公司有一个产品有会员功能,目前已经每个月通过会员功能营收一百万元,但是你有一个任务,要求在某个期间内把这个营收提高30%。那么,怎样才能把这个收入有效地提高呢?在此,我分享一种思维。

这个问题看似简单,有人会说:“让更多的用户付费就行了。”,那么怎样才能让更多的用户付费呢?其实这个问题看似简单其实并不简单,既然是个复杂的问题,那么我们应该把它简单化,如果简单化这个问题呢?我们可以利用框架性思维去思考这个问题,把这个问题全面考虑并且模块化,让每个模块变得简单,让解决方案更有针对性地解决问题。

我们用销售漏斗思维来分析出一个思路:

知晓----安装----DAU----触发购买页面-----点击购买按钮----完成付费----续费------复购----推荐朋友

DAU解析:(Daily Active User)日活跃用户数量。常用于反映网站、互联网应用或网络游戏的运营情况。

首先要让用户知晓有这个应用,但是用户知晓数量难以收集统计,用户知晓感兴趣后才会安装,安装后怎么让用户不卸载应用继续使用产品呢?当然是要把产品做好,让用户对产品的第一印象要好,这样才能提高DAU。DAU是一个非常重要的数据,把这个数据提高了才有更大的盈利可能。如果没有DAU,后面的盈利根本不可能。知晓和安装可以通过推广提高,但是DAU要靠做好产品,去留住用户。很多公司都在说他们的产品的DAU是多少有多高。只要留得用户在,不怕没钱赚。

上面用销售漏斗分析的思路的每一步之间都有一个转化率,通过收集数据做分析基本都能看出来有多大的操作空间,哪一部分的转化率可以提高。

比方说DAU里面开通了会员的比率是多少,如果比率很低的话,那可以先看看DAU触发购买页面的比率是多少。如果DAU中已经有90%的人会触发购买页面了,那再去增强购买页面的曝光、强制用户去认识会员功能也没什么意义了。如果这个转化率低的话就要增强购买页面的曝光、让用户去认知会员功能,认识到会员功能的好

如果有很多用户触发了购买页面,但是点击购买按钮的转化率缺很低,这时就要考虑优化购买页面了。同样地,续费的转化率低的话也要相应的改善会员功能。

这样通过数据分析有针对性地进行产品的优化,不仅能有效地提高营收,还能使优化产品的成本有效降低。

除了做这些数据分析,我们还可以以下数据分析:

1.用户画像分析

付费用户的特征分析,比如年龄、性别、活跃度、地区、职业等等,对典型的付费用户做出描述,对不同特征的用户计算出付费率、平均付费金额、续费率、推荐率等数据进行对比。

2.行为画像分析

付费用户的行为特征,分析付费用户使用付费功能的分布和次数,看看哪个功能最受欢迎,特别是续费用户使用的功能的统计分析。再结合用户画像交叉分析,能更精准的分析不同类型的用户的付费动机。同时,也能根据数据更好的优化付费产品,提高续费转化率。

此外,还要特别关注挣扎用户的行为记录,什么是挣扎用户,就是产生过多次付费的操作,但从没有完成付费操作的。

还有以下较好的较为广泛使用的方案:

1.增强用户传播激励

利用社交的优势,让用户帮忙传播产品,比如推荐好友得佣金,不一定要被推荐的人付费了才给予奖励,推荐人为产品带来了有效用户都可以给予推荐人一定的奖励,这样可以增加DAU。还可以分享产品解锁某些小功能、拼团优惠等等。

2.捆绑销售

可以和其他产品一起捆绑销售,对于这个产品来说付费平均金额是降低了,但对于整体来说是提高了。

3.提高续费率

可以增加一些忠诚度的奖励,比如续费多久或者一次性开通多久会员就能解锁某些等级,为用户展示等级,从而为用户提供经济实力的证明。或者续费送大礼包等等。

4.合理定价

通过数据分析和用户调研,找出一个最优化的定价,让愿意付费的用户更多,使得用户付费数乘以定价的值尽可能最大化。

增加营收的方法有很多种,可能有更好更简单有效地方法。而且做这些数据分析对技术团队也有一定的要求。拍脑子想优化方案,可能会有很好的点子,但是如果缺乏细化数据的分析、认知和积累,哪怕你做对了事情,也是稀里糊涂的。

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